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Absatzhelfer - Wer erweitert das Absatzgebiet der Firma

Viele mittelständische Firmen verkaufen ihre Ware überregional, obwohl sie nicht überall in ihrem Absatzgebiet Niederlassungen haben. Deshalb beschäftigen sie so genannte Absatzhelfer mit dem Ziel der Neukundengewinnung und der Kundenpflege. Im nachfolgendem Text werde ich mich näher mit 3 Arten der Absatzhelfer befassen.


Autor: Martin Dethlefsen (Psyrius)
Datum: 18-04-2004, 18:49:00
Referenzen: Berufsschule, HGB der Bundesrepublik Deutschland
Schwierigkeit: none
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Drei verschiedene Arten von Absatzhelfern

Viele mittelständische Firmen verkaufen ihre Ware überregional, obwohl sie nicht überall in ihrem Absatzgebiet Niederlassungen haben. Deshalb beschäftigen sie so genannte Absatzhelfer mit dem Ziel der Neukundengewinnung (Akquisition) und der Kundenpflege. Im nachfolgendem Text werde ich mich näher mit 3 Arten der Absatzhelfer befassen.
  1. Handlungsreisender
  2. Handelsvertreter
  3. Kommisionär
Zuerst werden die gesetzlichen Grundlagen aufgezeigt, danach wird jede der Absatzhelferarten näher betrachtet und am Ende wird eine Gegenüberstellung der Arten durchgeführt.

Auszug aus dem Handelsgesetzbuch (HGB) der BRD

§ 54 Handlungsvollmacht


(1) Ist jemand [...] zum Betrieb eines Handelsgewerbes oder zur Vornahme einer bestimmten zu einem Handelsgewerbe gehörenden Art von Geschäften oder zur Vornahme einzelner zu einem Handelsgewerbe gehörender Geschäfte ermächtigt, so erstreckt sich die Vollmacht (Handlungsvollmacht) auf alle Geschäfte und Rechtshandlungen, die der Betrieb eines derartigen Handelsgewerbes oder die Vornahme derartiger Geschäfte gewöhnlich mit sich bringt.

[...]

(3) Sonstige Beschränkungen der Handlungsvollmacht braucht ein Dritter nur dann gegen sich gelten zu lassen, wenn er sie kannte oder kennen musste.

§ 55 Handelsvertreter

(1) Die Vorschriften des §54 (Handlungsvollmacht) finden auch Anwendung auf Handlungs- bevollmächtigte, die Handelsvertreter sind oder die als Handlungsgehilfen damit betraut sind, außerhalb des Betriebes des Prinzipals Geschäfte in dessen Namen abzuschließen.

(2) Die ihnen erteilte Vollmacht zum Abschluss von Geschäften bevollmächtigt sie nicht, abgeschlossene Verträge zu ändern, insbesondere Zahlungsfristen zu gewähren.

(3) Zur Annahme von Zahlungen sind sie nur berechtigt, wenn sie dazu bevollmächtigt sind.

(4) Sie gelten als ermächtigt, die Anzeige von Mängeln einer Ware, die Erklärung, dass eine Ware zur Verfügung gestellt werde, sowie ähnliche Erklärungen, durch die ein Dritter seine Rechte aus mangelhafter Lieferung geltend macht oder sie vorbehält, entgegenzunehmen; sie können die dem Unternehmer (Prinzipal) zustehende Rechte auf Sicherung des Beweises geltend machen.

§ 84 Begriff des Handelsvertreters

(1) Handelsvertreter ist, wer als selbstständiger Gewerbetreibender ständig damit betraut ist, für einen anderen Unternehmer Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen. Selbstständig ist, wer im Wesentlichen frei seine Tätigkeit gestalten und seine Arbeitszeit bestimmen kann.

[...]

§ 86 Pflichten des Handelsvertreters

(1) Der Handelsvertreter hat sich um die Vermittlung oder den Abschluss von Geschäften zu bemühen; er hat hierbei das Interesse des Unternehmers wahrzunehmen.

(2) Er hat dem Unternehmen die erforderliche Nachricht zu geben, namentlich ihm von jeder Geschäftsvermittlung und von jedem Geschäftsabschluss unverzüglich Mitteilung zu machen.

(3) Er hat seine Pflichten mit der Sorgfalt eines ordentlichen Kaufmanns wahrzunehmen

[...]

§ 86a Pflichten des Unternehmers

(1) Der Unternehmer hat dem Handelsvertreter die zur Ausübung seiner Tätigkeit erforderlichen Unterlagen, wie Muster, Zeichnungen, Preislisten [...], zur Verfügung zu stellen.

(2) Der Unternehmer hat dem Handelsvertreter die erforderlichen Nachrichten zu geben. [...]

[...]

§ 90 Geschäfts- und Betriebsgeheimnisse

Der Handelsvertreter darf Geschäfts- und Betriebsgeheimnisse, die ihm anvertraut [...] worden sind, auch nach Beendigung des Vertragsverhältnisses nicht verwerten oder anderen mitteilen.

§ 383 Begriff des Kommissionärs

(1) Kommissionär ist, wer es gewerbsmäßig übernimmt, Waren oder Wertpapiere für Rechnung eines anderen (des Kommittenten) in eigenem Namen zu kaufen oder zu verkaufen.

[...]

§ 384 Pflichten des Kommissionärs

(1) Der Kommissionär ist verpflichtet, das übernommene Geschäft mit der Sorgfalt eines ordentlichen Kaufmanns auszuführen; er hat hierbei das Interesse des Kommittenten wahrzunehmen und dessen Weisungen zu befolgen.

(2) Er hat dem Kommittenten die erforderlichen Nachrichten zu geben, insbesondere von der Ausführung der Kommission unverzüglich Anzeige zu machen; er ist verpflichtet, dem Kommittenten über das Geschäft Rechenschaft abzulegen und ihm dasjenige herauszugeben, was er aus der Geschäftsbesorgung erlangt hat.

(3) Der Kommissionär haftet dem Kommittenten für die Erfüllung des Geschäfts, wenn er ihm nicht zugleich mit der Anzeige von der Ausführung der Kommission den Dritten namhaft macht, mit dem er das Geschäft abgeschlossen hat.

§ 385 Weisungen des Kommittenten

(1) Handelt der Kommissionär nicht gemäß den Weisungen des Kommittenten, so ist er diesem zum Ersatz des Schadens verpflichtet; der Kommittent braucht das Geschäft nicht für seine Rechnung gelten zu lassen.

[...]

§ 387 Vorteilhafter Abschluss

(1) Schließt der Kommissionär zu vorteilhafteren Bedingungen ab, als sie ihm von dem Kommittenten gesetzt worden sind, so kommt dies dem Kommittenten zustatten.

[...]

§ 390 Beschädigung beim Kommissionär

(1) Der Kommissionär ist für den Verlust und die Beschädigung des in seiner Verwahrung befindlichen Gutes verantwortlich, es sei denn, dass der Verlust oder die Beschädigung auf Umständen beruht, die durch die Sorgfalt eines ordentlichen Kaufmanns nicht abgewendet werden konnten.

[...]

§ 394 Delkredere

(1) Der Kommissionär hat für die Erfüllung der Verbindlichkeit des Dritten, mit dem er das Geschäft für Rechnung des Kommittenten abschließt, einzustehen, wenn dies von ihm übernommen [...] ist.

(2) Der Kommissionär, der für den Dritten einzustehen hat, ist dem Kommittenten für die Erfüllung im Zeitpunkte des Verfalls unmittelbar insoweit verhaftet als die Erfüllung aus dem Vertragsverhältniss gefordert werden kann. Er kann eine besondere Vergütung (Delkredereprovision) beanspruchen.

Handlungsreisender

Der Handelsreisende ist Angestellter des produzierenden Unternehmens und an die Weisungen seines Unternehmens gebunden. Da er im Auftrag des Unternehmens auch Handlungen mit rechtlichen Konsequenzen ausführt, ist er mit einer Handlungsvollmacht (HGB § 54) ausgestattet. Seine rechtlichen Befugnisse sind in einem gesonderten Vertrag zu regeln. Eine Vermittlungsvollmacht ermächtigt ihn Bestellungen entgegenzunehmen und Geschäfte für sein Unternehmen zu vermitteln. Eine Abschlussvollmacht erlaubt dem Handlungsreisenden Geschäfte selbstständig für sein Unternehmen (auf fremden Namen und fremde Rechnung) abzuschließen. Die Inkassovollmacht wird selten verteilt, aber sie ermöglicht dem Handelsreisenden die Kaufpreise entgegenzunehmen.

Der Handlungsreisende soll den Absatz der Unternehmensprodukte steigern, jedoch trägt er nicht das Absatzrisiko. Seine Aufgaben bestehen primär in der Produktpräsentation und Akquisition. Weitere Aufgaben sind die Kontaktpflege zu Kunden und die Weiterleitung von Informationen an seinen Arbeitgeber (z.B. Wünsche der Kunden, Kritik etc.). Sein Gehalt besteht aus mehreren Teilen, zum einem ein festes Gehalt (Fixum), den Ersatz seiner Aufwendungen für die Arbeit (Spesen) und auch häufig einer Umsatzprovision.

Die Pflichten des Handlungsreisenden bestehen in der gewissenhaften Erfüllung der ihm übertragenen Aufgaben (Bemühungspflicht), dem Informieren seines Arbeitgebers über abgeschlossene Verträge (Benachrichtigungspflicht) und der Verschwiegenheit über unternehmensinterne Daten (Treue-/Verschwiegenheitspflicht). Weiterhin darf er nicht ohne Zustimmung des Arbeitgebers eine ähnliche Tätigkeit für einen anderen Arbeitgeber ausführen.

Handelsvertreter

Der Handelsvertreter ist ein selbstständiger Kaufmann, der die ständige Aufgabe hat, im Namen und auf Rechnung des Auftraggebers Geschäfte zu vermitteln oder abzuschließen (Vermittlungs- bzw. Abschlussvertreter). Da der Handelsvertreter selbstständig ist, ist er Teil des indirekten Absatzkanals. Als Grundlage seiner Arbeit dient der Agentur-/Vertretervertrag, der auf unbefristete Zeit geschlossen wird. Beiden Vertragsparteien wird allerdings die Möglichkeit der Vertragskündigung unter Einhaltung einer Kündigungsfrist eingeräumt.

Da der Handelsvertreter ein selbstständiger Kaufmann ist, interessiert er sich zwar für einen hohen Absatz, aber da er die Waren auf Namen und Rechnung seines Auftraggebers verkauft, trägt er nicht das Absatzrisiko.
Weil der Handelsvertreter Produkte verkaufen soll, die er nicht selber hergestellt hat, benötigt er Informationen und entsprechende Materialien (z.B.: Angebotskataloge, Werbematerialien, Preislisten etc.) und die für den Verkauf notwendigen Rechte. Sein Lohn besteht aus einer Provision (Umsatzbeteiligung). Wenn er die Provision nur bei einem persönlichen Abschluss eines Kaufvertrags bekommt spricht man von einer Abschlussprovision. Bezirksvertreter erhalten sogar dann eine Provision, wenn jemand in seinem Bezirk das Produkt ohne sein zutun verkauft wird. Sollte der Handelsvertreter die Haftung für den Zahlungseingang übernehmen, erhält er eine zusätzliche Provision, Delkredereprvision genannt. Weiterhin hat der Handelsvertreter das Recht auf Spesenersatz (Spesen).

Die Pflichten des Handelsvertreters bestehen darin sich um einen Vertragsabschluß zu bemühen (Bemühungspflicht), sich im Rahmen der Tätigkeit wie ein ordentlicher Kaufmann zu verhalten (Sorgfaltspflicht), bei einem Geschäftsabschluss den Auftraggeber sofort zu informieren (Benachrichtigungspflicht), die Weisungen des Auftraggebers befolgen (Befolgungspflicht) und über ihm anvertraute Geschäftsgeheimnisse Stillschweigen zu bewahren (Verschwiegenheitspflicht).


Kommissionär

Kommissionäre sind selbstständige Kaufleute, die Waren oder Wertpapiere im eigenen Namen und auf Rechnung des Kommittenten (Auftraggebers) kaufen oder verkaufen. Der Kommissionär ist aufgrund seiner Selbstständigkeit ein Teil des indirekten Absatzkanals. Die Grundlage seiner Arbeit ist der Kommissionsvertrag, der zwischen Kommissionär und Kommittenten geschlossen wird. Die Dauer des Vertrages wird frei festgelegt. Oft verfügt der Kommissionär über gute Marktkenntnisse und einen geeigneten Kundenstamm. Bei einer Warenkommission bietet der Kommissionär auch eine geeignete Lagermöglichkeit für die Ware an.

Der Kommissionär wird durch eine Abschluss- und Delkredereprovision entlohnt. Weitergehend kann ihm auch eine Aufwandsentschädigung (z.B. für Lagerkosten, Auslobungskosten etc.) vertraglich zugesichert werden. Der Kommissionär muss die übernommene Ware nicht sofort bezahlen, jedoch sind die Provisionen in der Regel nicht so hoch wie bei eigenständiger Handelstätigkeit. Der Kommissionär übernimmt die Ware/Wertpapiere in seinen Besitz und versucht diese dann später zu verkaufen. Er darf Waren die er einkaufen soll aus eigenen Beständen liefern bzw. zu liefernde Waren selbst einkaufen (Selbsteintrittsrecht) und unverkaufte Ware darf der Kommissionär jederzeit an den Kommittenten zurückgeben.

Die Pflichten des Kommissionärs bestehen darin seine Aufgabe wie ein ordentlicher Kaufmann zu erbringen (Sorgfaltspflicht), mit den ihm anvertrauten Waren vorsichtig umzugehen, da er für Schäden haftet (Haftungspflicht), abgewickelte Geschäfte umgehend zu melden (Benachrichtigungspflicht), den Weisungen des Auftraggebers Folge zu leisten (Befolgungspflicht) und beim Verkauf den vereinbarten Preis abzüglich seiner Provision an den Kommittenten zu übergeben (Abrechnungspflicht).

Heute ist die Tätigkeit des Kommissionärs gerade im Groß- und Außenhandel von sehr hoher Bedeutung, weil der Kommittent Lagerkosten spart und nach außen hin nicht in Erscheinung tritt.

Absatzgehilfen im Vergleich

Handlungsreisender Handelsvertreter Kommissionär
Ziel des Einsatzes
Akquisition, Kundenpflege und Marketing
Art des Absatzkanals

Direkter Absatzkanal

Indirekter Absatzkanal

Indirekter Absatzkanal

Verträge Verträge und Rechnungen werden im fremden Namen geschlossen / ausgestellt

Verträge und Rechnungen werden entweder auf fremden oder eigenem Namen geschlossen / ausgestellt (je nach Vertrag zw. Handelsvertreter und Auftraggeber).

Verträge werden im eigenem Namen geschlossen und Rechnungen werden auf Namen des Auftraggebers ausgestellt.
Distributionskosten Festes Gehalt + Spesen, häufig auch Provisionen

Abschlussprovision, Spesen, Delkredereprovision

Abschlussprovision, Aufwandsentschädigung, Delkredereprovision
Dauer So lange wie das Arbeitsverhältnis andauert unbefristet Vertragsabhängig
Pflichten

Bemühungs-, Benachrichtigungs-, Treue-/ Verschwiegenheitspflicht



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Dieser Text ist geistiges Eigentum des Autors. Eine Vervielfältigung
ist nur mit seiner Erlaubnis gestattet. Die Gesetzestexte sind von
dieser Regelung ausgenommen.
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phil22
Junior-Member
Beitrag vom:
19-04-2004, 17:01:41

Jein, ...

... ein IT-Systemkaufmann kann ein orgentlicher Kaufmann sein, muss es aber nicht.
Ein Kaufmann ist ein Gewerbetreibender der zur Eintragung in das Handelsregister verpflichtet ist, unabhängig welche Art von Gewerbe er betreibt. Wenn ein IT-Systemkaufmann als Angestellter in einem Unternehmen arbeitet dann ist er kaufmännisch tätig, aber kein Kaufmann im Sinne des Gesetzes. Ein Kaufmann ist, wie du schon erwähnt hast, zur ordnungsgemäßen Buchführung verpflichtet und muss am Ende eines Jahres eine Bilanz und ein Intventar aufstellen. Weiterhin darf ein Kaufmann Prokura erteilen und es gibt noch einige Sonderregelungen, die den Kaufmann von einer Privatperson unterscheiden (z.B. Kaufmann muss gelieferte Ware sofort prüfen, Privatperson kann eine Mängelrüge innerhalb der ersten 6 Monate nach Kauf abgeben).

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Psyrius
Senior Member
Beitrag vom:
18-04-2004, 22:40:41

Definition Ordentlicher Kaufmann

Also ich werde jetzt kurz den Begriff des Ordentlicher Kaufmanns definieren, da eine vollständige Erläuterung einen weiteren Artikel füllen würde ;) Ein ordentlicher Kaufmann handelt nach den Grundsätzen ordnungsmäßiger Bilanzierung (GoB). Da die Gesetze einen gewissen Spielraum bei der Billanzierung lassen, wurden gesetzesergänzende Postulate mit Rechtswirkung verfasst. Dieses sind die GoB. Leider besitze ich nur geringe Kenntnisse über die GoB, aber auch ein IT-Systemkaufmann ist meiner Meinung nach ein ordentlucher Kaufmann. Dieser Begriff war nicht wertend für das Berufsbild gemeint.

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Why? Hmm, well why not!


phil22
Junior-Member
Beitrag vom:
18-04-2004, 19:44:01

Ordentlicher Kaufmann???

Hallo,
ein sehr guter Artikel, aber es wird mehrmals der Begriff "ordentlicher Kaufmann" benutzt. Nun fragt sich der Leihe z.B. wo ist der Unterschied zwischen einem ordentlichen Kaufmann und eine IT-Systemkaufmann? Wäre schön wenn du das noch nachtragen würdest.

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